はじめに

私は現在、礼服・喪服レンタルという非常にニッチな市場でEC事業を運営しています。
このBrainでは、資金も知名度もない状態からスタートし、最高月商1,200万円、年商1億以上を突破するまでに、私が実際に下してきた「経営判断のすべて」をリアルに書き残しました。
月商1,200万円という結果だけを見ると、「センスのある成功者の自慢話」と思われるかもしれません。しかし、私がこのBrainを書こうと決めた理由は、成功を誇るためではありません。

* 「競合が増えて価格競争に巻き込まれそうになったとき、どう舵を切るべきか？」
* 「コロナ禍で売上が85%激減し、倒産寸前になったとき、どうやって大逆転したのか？」
* 「お客様に嫌われずに、競合の2倍の価格へ『値上げ』できた理由は何か？」

これらはすべて、私が泥臭く迷い、血の滲むような思いで決断してきたリアルな軌跡です。

これからビジネスを始めたいと考えている方、月商100～500万を目指す個人物販プレイヤー向けに執筆しました。綺麗事のビジネス書には絶対に載っていない「現場の判断基準」を詰め込みました。本書が、あなたが一歩を踏み出すための強力なヒントになることを約束します。

また、本Brainをご購入いただいた方限定で、無料相談（30分）も受け付けています。現在、EC事業者向けのコンサルティングも行っておりますので、記事を読んで疑問に思ったことや、ご自身のEC運営・物販ビジネスについて相談したいことがあれば、お気軽にご連絡ください。

第1章：日常の「小さな違和感」を大金に変える方法

妻の祖母の葬儀で感じた、ある「異常な出費」

すべての始まりは、13年前の春でした。妻の祖母が亡くなり、3日後に葬儀が行われることになったのです。
当時、私はアパレル会社を経営しており、仕事柄スーツは山ほど持っていました。しかし、「礼服（喪服）」だけは持っていなかったのです。急いでお通夜に間に合わせるため、誰もが知る大手の量販店へと駆け込みました。

「量販店だし、安く済むだろう」

そう高を括っていた私は、店頭で絶句することになります。
確かに一番安い「2万円」の礼服もありました。しかし、明らかに黒色が薄く、安っぽいグレーに見えてしまう。大切な人の最後の見送りに、さすがにそれは選べませんでした。

結局、私が手にしたのは4万円のしっかりとした喪服。さらにワイシャツ、ネクタイ、ソックスなどを揃えると、会計は一瞬で5万円を超えました。

「お通夜と葬儀の、たった2日間しか着ないのに……高すぎる」

その後のクリーニング代まで含めれば、約6万円の出費です。アパレル業界に身を置きながらも、私はこの金額に対して激しい「違和感」を覚えざるを得ませんでした。

「高いのに、ほとんど着ない」という不都合な真実

家に帰り、冷静になって考えてみました。
「これまでの人生で、自分は一体何回礼服を着ただろう？」

20歳から35歳までの15年間で、覚えている限りたったの3回です。しかも、過去の2回は父親が若い頃に着ていた古い礼服を借りて済ませていました。普段の服には人一倍こだわり、周りの目を気にする私でさえ、「滅多に着ない礼服なら、親の古いお下がりでいいや」と思う程度の存在だったのです。

* 買うと数万円と「高い」
* 次に着るのが何年後か分からない
* 家に置いておけば「保管場所」をとる
* 着るたびに「クリーニング代」がかかる

この事実に気づいた瞬間、私の脳裏にある閃きが走りました。
「これ……買う必要ないよね？レンタルで十分じゃないか？」

ブルーオーシャンは「誰も本気でやっていない場所」にある

お葬式が終わるとすぐ、私はGoogleで「礼服レンタル」「喪服レンタル」と検索しました。
しかし、驚くほど情報がヒットしません。街の貸衣装屋を調べても、華やかな着物の隅っこに、あるかないか分からないレベルで紹介されているだけ。私が求めているような「現代的な礼服をネットでサクッと借りられる店」は、日本全国を探してもわずか2店舗しかありませんでした。その2社はどちらも楽天市場に出店し、全国へ配送する仕組みをとっていました。

「すでに2店舗もあるのか！先を越されたか……」

一瞬そう思いましたが、すぐに思い直しました。通常のビジネスであれば、競合が100社、1000社いるのが当たり前ですが、この市場には実質2社しかいない。

さらに、周囲の知人や社内の人間30人ほどに「もし礼服がネットで手軽にレンタルできたら借りる？」とヒアリングしたところ、7割以上が「えっ、そんなのあるの？あったら絶対借りる！」という大絶賛の嵐でした。

全国に2店舗しかないのは、需要がないからではない。「誰もこの不便さに気づいていないし、誰も本気で参入していないだけだ」と確信したのです。

15年間アパレル業界にいた私の勘が、「これは勝てるチャンスだ」と告げていました。こうして私は、誰も見向きもしなかった「礼服レンタル事業」への挑戦を決意したのです。

☆ 第1章で学んだこと

新しいビジネスを始めるために、最先端の技術や莫大な資本は必要ありません。むしろ、あなた自身が日常で感じる「なんでこれ、こんなに高いの？」「なんでこんなに不便なの？」という小さな違和感の中にこそ、誰も気づいていない巨大なブルーオーシャン（競合のいない市場）が隠れているのです。

第2章：弱者の戦い方｜楽天市場から「自社EC」へ踏み切った理由　12坪からのスタート

12坪からのスタート

先行する2社が楽天市場にいたため、私もまずは楽天への出店からスタートすることにしました。店名は「礼服レンタルの相羽」。
2014年11月、築40年の古びた12坪の小さな事務所を借りました。手元にある在庫は、メンズ礼服50着、ワイシャツ12枚、ネクタイ20本、靴12足のみ。資金が限られていたため、お世辞にも十分とは言えない、ギリギリのスタートでした。
しかし、「絶対にこの業界でNo.1になってやる」という熱量だけは、誰にも負けていませんでした。冬の冷え込む事務所で、一人在庫を並べながら決意したあの日の光景は、今でも鮮明に覚えています。

現実は甘くない。売れない暗黒期に変えた「1つのこと」

オープンした最初の月（2014年11月）の売上は、10万円にも届きませんでした。
3ヶ月が経っても状況はピクリとも変わりません。1日のアクセス数はわずか80人。砂漠の真ん中に店を構えているようなもので、売れるはずがありませんでした。

焦った私は、楽天の担当者に相談し、思い切って15万円の広告費を投入しました。その結果、売上は約40万円まで増加。利益だけを見れば赤字同然でしたが、この広告によって「お客様のリアルな動き」が見えてきたのです。

データを分析し、私はある仮説を立てて、サイトの構成をガラリと変えました。すると、オープンから半年で月商100万円を突破したのです。

一体、何を変えたのか？
それは、「配送日程の地図（いつ届くか）」を、ページの一番最上部に移動させたことです。

礼服をレンタルされる方の最優先事項は、デザインではなく「明日のお通夜に間に合うのか！？」という圧倒的な焦りと不安です。

他店では、配送スケジュールを見るためにバナーを何度もクリックする必要がありました。しかし、急いでいるお客様にとって、そのひと手間すらストレスであり不安材料になります。

まず、ページを開いた瞬間に「あなたの地域なら明日届きます」と不安を消し去ってあげる。この「徹底的な顧客心理の理解」こそが、選ばれる理由になりました。

「急いでいる人は、そもそも楽天で探さない」という衝撃の気付き

月商100万円には到達したものの、そこから売上がピタッと止まり、2年という歳月が流れてしまいました。「なぜこれ以上伸びないんだ……」

ある夜、事務所で一人悩んでいたとき、ふと事業を始める前の「自分自身の行動」を思い出したのです。13年前、私が礼服を探したとき、最初に開いたのは楽天市場だったでしょうか？

違います。私はGoogleの検索窓に直接「礼服レンタル」と打ち込んでいました。

「そうか！本当に困って急いでいる人は、楽天を開かない。まずGoogleやYahoo!で検索するんだ！」

この気付きは衝撃でした。私たちは、お客様がいない場所で一生ウェルカムネットを張っていたのです。市場の大部分を占める「検索から入ってくるお客様」を総取りするためには、楽天の中に閉じこもっていてはダメだ。

SEO（検索エンジン最適化）対策ができ、検索から直接お客様を呼び込める「自社ECサイト」を作るしかない。私はそう確信し、大きな方向転換を決意しました。

☆第2章で学んだこと

売上が伸び悩むとき、原因は「商品」ではなく「売る場所（集客の入口）」にあることが多々あります。「自分たちが売りたい場所」ではなく、「お客様が困ったときに、最初に取る行動は何か？」を徹底的に考え抜くこと。プラットフォームの知名度に頼るのをやめ、お客様の検索行動の導線上に待ち伏せることの大切さを学びました。