25年・300社超の実践から整理した、顧客の要望を「課題・施策・サイト要件・見積項目」へ変える8ステップ

はじめに

打ち合わせのメモは埋まった。でも、提案書を開くと手が止まる

初回打ち合わせでは、顧客の話をしっかり聞いた。

目的、ターゲット、参考サイト、希望デザイン、ページ数、予算、納期。ヒアリングシートの欄も埋まっている。

それなのに、いざ提案書を作ろうとすると、何を提案すればよいのか分からない。

結局、顧客が口にした要望を整理して、ページ構成と見積もりを出す。競合との違いはデザイン、価格、納期くらいしか示せない。

この状態から抜け出すために作ったのが、本書です。

本書は、質問項目を増やすための「ヒアリングシート集」ではありません。

顧客の回答を、次の順番で提案へ変換するための実践書です。

要望 → 目的 → 現状 → 原因 → 課題 → 施策 → サイト要件 → 見積項目

私はこれを「初回ヒアリング→提案変換8ステップ」と呼びます。

「格好いいサイトが欲しい」を、そのまま見積もってはいけない

たとえば、顧客から次の相談があったとします。

ホームページが古いので、今風の格好いいデザインにしたい。動画も使いたい。

この言葉だけを聞けば、参考サイト、色、動画の尺、ページ数を確認して見積もることになります。

しかし、話を掘り下げると次の事実が見えてきました。

20代からの採用応募が1年以上ない
求人媒体には年間約60万円を使っている
半年後にベテラン社員が退職する
サイトには仕事内容、社員、待遇、職場環境がほとんど載っていない
応募方法は平日日中の電話だけ
求人媒体からサイトへ来た人の行動は計測していない

この案件で解決すべきことは、単に見た目を新しくすることではありません。

求職者が入社後を判断できる情報を整え、いつでも応募できる導線を作り、公開後に反応を確認できる状態にすることです。

必要な提案は、次のように変わります。

「今風のデザイン」から、採用ターゲットに合わせた情報設計へ。

「写真を新しくする」から、社員・仕事風景の撮影とインタビューへ。

「サイトをリニューアルする」から、仕事内容、募集要項、応募導線の再設計へ。

「若い印象にする」から、応募ボタンとフォーム完了を確認する計測設計へ。

顧客が希望した動画は、初期提案の必須項目から外す判断もできます。限られた予算と納期の中では、応募に必要な情報と導線の整備を先に行う方が合理的だからです。

ここまで説明できれば、見積金額は単なるページ単価の合計ではなくなります。

ヒアリングシートだけでは提案力が上がらない理由

サイト制作向けのヒアリングシートは、すでに無料で数多く公開されています。

目的、ターゲット、競合、強み、参考サイト、希望機能。項目自体に大きな違いはありません。

それでも提案で手が止まるのは、質問を知らないからではありません。

次の変換方法を教わっていないからです。

顧客の発言を、事実・解釈・希望に分ける
目的と手段を分ける
現状と目標の差から、解決すべき課題を言語化する
課題ごとに施策を選ぶ
施策をページ、コンテンツ、機能、導線へ落とす
制作工程と役割分担を見積項目へ反映する

本書が扱うのは、この「質問の後」です。

25年・300社超の案件で繰り返してきた判断を、再現できる形にした

私は2000年からWeb制作とディレクションに携わり、大企業から地方の中小企業まで、300社を超えるプロジェクトを担当してきました。

年間1億円規模の案件、競争提案、地域企業の小規模な改修、採用サイト、集客サイト、運用改善まで、案件の規模も目的もさまざまです。

コンペ受注率は約60％。ただし、すべての提案が通ったわけではありません。要望を聞き違えた案件、前提確認が甘く手戻りが出た案件、顧客の社内事情を捉えきれなかった案件もあります。

本書にまとめたのは、成功談だけではありません。

何を確認できていれば提案が強くなったのか。どの情報が欠けると見積もりが崩れるのか。顧客の言葉をどこまで疑い、どこから合意事項として扱うのか。

現場で繰り返してきた判断を、経験年数に関係なく使える順番へ整理しています。

この商品でできるようになること

読み終えた後に目指すのは、質問上手になることではありません。

顧客の要望と、本来の目的を分けて聞ける
抽象的な回答に対して、何を追加で聞けばよいか判断できる
事実、顧客の解釈、制作側の仮説を混同しなくなる
現状と目標の差から、解決すべき課題を言葉にできる
課題と施策を対応させ、不要な施策を外せる
ヒアリング結果をサイト構成と見積項目へ変換できる
顧客側と制作側の役割を分け、手戻りを減らせる
「なぜこの提案なのか」を説明できる

最終的には、提案書を顧客の要望の清書ではなく、判断根拠のある解決案へ変えることを目指します。

本文と特典に含まれるもの

本文では、初回ヒアリングから提案準備までを10章で解説します。

顧客の要望を、そのまま課題にしてはいけない理由
初回ヒアリングで確認する全体像
目的、背景、現状、未達原因の掘り下げ方
顧客、競合、強み、営業モデルの整理
予算、納期、体制、素材、技術環境の確認
回答を課題、施策、サイト要件、見積項目へ変換する方法
採用サイトのモデルケース
議事録、追加調査、提案準備、次回対応

さらに、読むだけで終わらせないため、次の実践ツールを付けます。

初回ヒアリングシート
60分の初回打ち合わせ進行台本
回答を提案へ変換する整理シート
回答整理用AIプロンプト
議事録テンプレート
問い合わせ獲得・採用・リニューアル案件の追加質問集

テンプレートを上から読み上げる必要はありません。会話が前後しても確認漏れを防ぎ、打ち合わせ後の整理時間を短くするために使います。

この商品が向いている人

Web制作を学び、初めて直案件へ挑戦する人
ヒアリングはできるが、提案書と見積もりで手が止まる人
顧客の要望どおりに作るだけになっているWeb制作者
デザインや価格以外の違いを示したい人
制作後の「思っていたものと違う」を減らしたい人
制作者からWebディレクターへ仕事の幅を広げたい人

この商品が向いていない人

質問項目だけを短時間で入手したい人
詳細なシステム要件定義やサーバー設計だけを学びたい人
読むだけで提案力が自動的に上がると考えている人
顧客の回答を検証せず、そのまま制作したい人

本書は、Web制作の前段にある「何を解決するために、何を作るのか」を決める初回ヒアリングに特化しています。

購入後は、最初から全部読まなくてよい

初回打ち合わせが近い人は、まず第2章の進行台本と付属のヒアリングシートを使ってください。

打ち合わせ後の整理で困っている人は、第9章の提案変換と整理シートから始めてください。

見積もりの抜けや追加作業に悩んでいる人は、第8章の制約確認と役割分担を先に確認してください。

必要な場面から使い、案件ごとに自分の質問と判断を追加していくことを想定しています。

販売価格について

通常価格は4,980円を予定しています。

ただし、初版限定20部は1,980円、21部目から50部目までは2,980円で販売します。51部目以降は通常価格の4,980円へ変更します。

販売後の質問やレビューをもとに本文・特典を改訂します。購入後にBrain上で追加した内容は、そのまま閲覧できます。

なお、個別相談、提案書の添削、案件への回答代行は商品価格に含まれません。本書とテンプレートを使い、自分で判断できる状態を作るための商品です。

テンプレートの利用範囲と注意事項

付属テンプレートは、購入者本人の案件や社内業務で利用できます。顧客との打ち合わせで使用し、案件に合わせて編集しても問題ありません。

ただし、本文やテンプレートの再配布、転売、一般公開、別の教材への転載は認めていません。

回答整理用AIプロンプトを使う場合は、顧客名、個人名、連絡先、未公開の事業情報などを、そのまま外部のAIサービスへ入力しないでください。必要に応じて匿名化し、顧客との契約や社内ルールを確認したうえで使用してください。

ここから有料部分です

第1章では、顧客が最初に話す「作りたいもの」を、なぜ課題として扱ってはいけないのかを解説します。

その後、目的、背景、現状、原因、顧客、競合、強み、制約を順に整理し、第9章で実際の採用サイト案件を、要望から提案・見積項目まで変換します。

質問集ではなく、ヒアリング後に判断できるようになるための10章です。