はじめに

「今思えばなんであんなに熱中していたんだろう？」

「こんなもの買ってしまったんだろう？」

なんてことよくありませんか？

正直私はよくあります。実はこのような状態には、依存や洗脳のテクニックが数多く使われていたのです。

人間の潜在意識に刷り込まれている本能をうまく活用しよう！というのが本書のテーマです。

本書を読むことで、営業やマーケティングがうまくなります。早い話、モノが売れるようになります、そして、いらないものを買わなくなります。依存ビジネスのターゲットから外れるようになります。

ぜひ本書を手にして、ご自身のビジネスを成功させる矛として、また、詐欺などからご自身を守る盾としてご活用ください。

なぜ人は無意識に操られるのか

その根本的な理由は、すべての動物は固定動作パターンを持っているからです。七面鳥の具体例で説明します。七面鳥の母親鳥はとても優しいです。雛を温めたり汚れを取ったり世話をします。

母鳥が面白いことに、いつも必ずそのように世話をするわけではありません。世話をするのは雛がピーピーと泣いたときだけです。さらに驚いたとことに雛がピーピー鳴かなければ、母鳥はそのヒナを無視し、時には殺してしまうことさえあります。これこそがあらゆる動物の持っている固定動作パターンです。七面鳥の場合、雛のピーピーという鳴き声がスイッチとなって、雛の世話をするというように、あらかじめプログラムされているのです。ではなぜこのような行動が見られるのか。それはその方が効率的だから、この一言につきます。生物は長い年月をかけて進化してきましたが、その過程で、このスイッチが入ったらこう行動すると固定動作パターンを確立してきました。このように思考を停止して行動をパターン化することで、脳のエネルギーを節約した方が生き残るのに有利だったのです。固定動作パターンは、すべての動物、つまり人間も持っています。人間が持つ固定動作パターンのうち強力なものが6つあります。返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威性、希少性の6つです。詳しく見ていきましょう。

返報性とは、何かをしてもらったりものをもらったりすると、「自分もお返しをしなければ」と思ってしまう習性です。試食コーナーで食べちゃったら、何か買わないといけないなぁって思ったり、ただ券もらって食事に行った時にこれだけ食べるのも悪いから他のものも頼もうかって思ったりすることです。

一貫性とは、１度決めた事は考えや行動を変えたくないという習性です。

社会的証明とは、より多くの人が多く行っていることが正しいと思い込む習性です。売り上げナンバーワンとかラーメン屋やタピオカ店での行列も当てはまります。「皆さん必ずこれもセットで買います。」みたいなセリフも社会的証明になります。

好意とは、好きな人の言葉は正しいと思ってしまう習性です。好意が持てる相手からの方が、ものを買いたくなりますよね。販売員は好意を得るために見た目、清潔感、声のトーン、話し方、嘘をつかないことが大切になってきます。

権威とは専門家や〇〇大学のような肩書のある人の言葉を信じてしまう習性です。よくありますよね、金賞受賞とか誰々が推薦とか、なんやかんやで権威で宣伝してきます。

希少性とは数が少ないものを欲しがってしまう習性です。残り１０品とか期間限定商品とかいろいろありますよね。

そして繰り返しですがこの６つの人を動かす原則の最も恐ろしい点は無意識に動かされてしまうという点です。脳を思考停止させてこのスイッチが入ったら、こう行動すると体にプログラムされているものなのです。つまり私たち人間はこの６つのスイッチが入力されてしまうと、思考停止で無意識に動かされてしまうのです。そして言うまでもなくこの６つのスイッチはビジネスの場で上手に利用されています。例えば最初に無料で何かを提供して返報性のスイッチを入れたり、人気ナンバーワン売り上げナンバーワンと言う言葉を使って社会的証明のスイッチを入れたり、期間限定！残りわずかなどの言葉で希少性のスイッチを入れたりといった具合です。いずれにせよ固定動作パターンというスイッチがとても強力であることを理解しておくことで、操られることを未然に防ぎましょう。この６つのスイッチは人間が長い長い進化の歴史を通して獲得してきたものなので、そもそもは生存戦略的に正しい効率の良い反応です。しかし現在においてはそれを上手に利用した商売であふれているのも事実です。その商品は自分にとって本当に必要なものなのか、それとも６つのスイッチを入れられているなのか、このように考えられるようになれば、自分の行動を後悔することを防げます。この6つのスイッチは無意識に発動してしまう強力なものであるということを理解しておくことで、日常のあらゆる決断を有意義なものにしていきましょう。３人の偉人の言葉でこの章を締めたいと思います。

“物事は可能な限り単純化されるべきであるが、単純にしすぎてはいけない”　＜アルベルト・アインシュタイン＞

“最後に断るよりも、最初から断る方が簡単だ”＜レオナルド・ダ・ヴィンチ＞

“弁護士の1番の仕事は、偉い人が陪審員から好かれるようにすることである”＜クラレンス・ダロウ＞

聡明な皆さんには、この言葉を選んだ意図を理解していただけるでしょう。

やり抜く人の習慣

成功者には思考や行動の共通点があり、その共通点の方こそが成功に必要なものです。

成功者に共通する思考行動パターン

達成率が上がる目標の立て方

達成しやすい目標とは具体性が高い目標です。具体性については以下の5つについて具体性を持たせます。

１、どんな目標なのか

２、いつまでに達成するのか

３、どのように達成するのか

４、達成するメリットはどんなものか

５、達成する際の障害はどんなものなのか

この5つを具体的にすることで目標達成の確率が高くなります。

１、どんな目標なのか

痩せるとか給料あげるとかではなく、５キロ痩せる年収を百万円上げるというように目標を具体的にします。なるべく数字で具体的にします。

2、いつまでに達成するのか

８月までに達成するとか年内に達成する、みたいにこちらも具体的にします。また年内に達成する、じゃあそこから逆算して７月までにこれをして、というように月々の目標を立てます。目標から逆算して今週はこれとこれを達成するみたいな形で1年単位、１ヶ月単位、１週間単位、とやるべきことを明確にすします。

３、それをどのように達成するのか

例えば8月までに5キロ痩せる。まず今週は毎日１０分間ウォーキングしよう、おやつはクッキーではなくナッツにしよう、みたいな形でとことん具体的にしていきます。

４、目標達成するメリット

この目標を達成したらどんな良いことをあるか想像します。生活が良くなり今よりモテるようになる、家族や恋人や友人が喜んでくれる、自分のことことをもっと好きになれる、そのような達成後のメリットについても具体的にすることが大切です。

5、目標達成する際の障害

これも具体的にするべきです。やせたいけれども、お菓子が食べたくなるかもしれない。成績を上げたいけども途中でゲームをしたくなるかもしれない。このような目標達成の障害になるものを明らかにしておきます。そしてそれらの障害をどう乗り越えるかというところまで具体的に決めておきます。

以上の5つを具体的にすることで目標を達成しやすくなります。

If-thenプランニングについて

目標達成するためにどのように行動していくべきか決めっていく方法です。もしこうなったら、その時はこういう行動をするというようにあらかじめ次にする行動を決めておく方法です。例えば朝顔洗ったら本を１０ページ読むとか、午後１時になったらメールをチェックするなど、この状況の時にこの行動をするというようにあらかじめ決めておきます。ただ単に本を読むとかメールの返信をするというように決めるのではなく、何時とか朝１番にとか、この作業の後に、のように条件と行動をセットにして決めておくことで、その行動をサボらずにやり切ることができます。今や心理学の世界ではこの方法はとても有効な手段であることが常識です。午後６時になったら筋トレする、筋トレをしたらランニングをする、ランニングの後にはストレッチをする、ストレッチをしたら…と自分オリジナルのIf-thenプランニングを作ってみてください。やめたいこと、誘惑を断つときにも効果的です。例えばもしお菓子が食べたくなったらコップいっぱいの水を飲む、もしゲームがしたくなったら５分間だけ外を散歩してみる、もし誘惑に負けそうになったらこの行動をすると決めておくことで、条件反射的にスムーズに行動に移せます。くよくよ考える隙を自分に与えない、もうこうなったらこうと習慣づけていくということです。自分の目標から逆算して目標達成のための最適なIf-thenプランニングを作っていきましょう。

完璧よりも大事なものは成長です。完璧にスケジュールをこなすことよりも、自分の成長にフォーカスした方が長期的に見ると目標を達成しやすいです。というのも完璧主義には危険な点があります。それは少しでも計画通りに進まなかったりすると、一気にやる気が落ちてしまいがちであるということです。完璧を求めすぎてしまうと、途中で完璧じゃなくなった瞬間に「もうどうでもいいや。」と言う感情になりやすいです。そういうわけで完璧を求めると目標達成しづらいです。それを防ぐために大事になってくる考え方が、成長にフォーカスする考え方です。最初に計画したスケジュールからは若干遅れてはいるけれど、「もう2キロもやせてるじゃん。」みたいな感じで自分の成長に焦点を当てるべきです

「自分やればできるじゃん。」と捉えると、「この若干の遅れを取り戻してやれ！」というようにやる気アップにもつながります。要するに完璧を求めると、途中で計画を全部投げ出してしまうという良くないパターンに陥る危険性があります。ですので、そのリスクを未然に防ぐために完璧よりも成長にフォーカスを当てましょう。

人を操る心理的トリガー

心理的トリガーとは、人の心を動かして行動を促す引き金のことです。人の行動を無意識に操る心理的トリガーというものがあり、この心理的トリガーはビジネスにおいて多用されています。私たちは心理的トリガーについて知ることで、仕事の成果をあげたり、買い物で損をするのを防いだりすることができます