値上げする前に、まず「メニューの並び方」を見直してほしい

占いを続けていると、ある時期から「この価格のままではきついな」と感じるようになります。最初は一件でも依頼が入ることがうれしくて、500円、1,000円でも喜んで鑑定していたはずです。ですが、販売数が増え、やり取りも増え、鑑定文の質にもこだわるようになると、おなじ価格のまま続けることに無理が出てきます。

そこで多くの人が考えるのが「値上げ」です。もちろん値上げそのものは悪くありません。ただ、500円の商品をいきなり3,000円に変えるだけでは、お客様から見ると「前より高くなった」という印象だけが残ることがあります。販売する側も、「本当にこの金額で買ってもらえるだろうか」と不安になりやすいものです。

当記事（以下、本書）でお伝えしたいのは、値段だけを上げる方法ではありません。安い商品はそのまま残しておき、その横に本命商品と上位商品をきちんと用意して、お客様が悩みの深さに合わせて選べるようにする方法です。

客単価を上げるというと、より多くのお金を払ってもらう工夫のように聞こえるかもしれません。ですが実務では、「この相談ならこの商品」「ここまで見たいならこちら」と整理することに近いのです。

低価格商品には、低価格商品ならではの役割があります。初めての方が試しやすいこと。実績や評価につながりやすいこと。占い師との相性を確かめてもらえること。

だから、安い商品を全部なくす必要はありません。問題なのは、入口商品しかなくて、どんなに相談が深くなってもおなじ価格帯で引き受け続けてしまう状態なのです。

本書では、ココナラとメルカリのどちらでもつかえる形で、入口商品・本命商品・上位商品という三段階の考え方を中心に、メニューの作り直し方をお伝えします。難しいマーケティング用語はできるだけつかいません。いま並んでいる商品を紙に書き出し、一つずつ役割を決めていく。そのくらいの感覚で読み進めてください。

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【目次】

1. 第1章　たくさん売れているのに、なぜか手元に残らない
- 1-1. 件数を増やすだけでは、いつか限界がくる
- 1-2. 低価格商品が売れること自体は悪くない
- 1-3. 客単価を上げるとは「高い商品を押し売りすること」ではない
- 1-4. 実は、最初に見るべきは「平均購入額」

2. 第2章　占いメニューは「3段階」にすると考えやすい
- 2-1. まずは難しく考えず、3つに分ける
- 2-2. 入口商品は「試してもらうため」の商品
- 2-3. 本命商品は、いちばん売りたい商品
- 2-4. 上位商品は「もっと深く見てほしい人」のために置く
- 2-5. 三段階にすると、価格の見え方が変わる

3. 第3章　1,000円・3,000円・5,000円なら、何を変えればいいのか
- 3-1. 価格を変えるなら「鑑定の深さ」も変える
- 3-2. 価格差を作る5つの材料
- 3-3. 1,000円の商品例
- 3-4. 3,000円の商品例
- 3-5. 5,000円の商品例
- 3-6. 高価格＝長文、だけにしない

4. 第4章　「安いほうでいい」と思わせないメニューの見せ方
- 4-1. 安い商品だけで悩みが全部解決しそうに見せない
- 4-2. 商品ごとに「誰向けか」を変える
- 4-3. 価格ではなく「悩みの深さ」で選ばせる
- 4-4. おすすめ商品をひとつ決めておく

5. 第5章　オプションを付けると、無理なく客単価を上げやすい
- 5-1. 商品価格だけで客単価を上げなくてもいい
- 5-2. 占いと相性のよい追加メニュー
- 5-3. 何でもオプション化しない
- 5-4. 追加購入をお願いするのではなく「選べるように置いておく」

6. 第6章　リピーター向けの商品をひとつ用意しておく
- 6-1. 毎回「初回向け商品」を買わせなくていい
- 6-2. リピーターには別の悩みが生まれる
- 6-3. リピーター商品は少し高くても選ばれやすい
- 6-4. こんな商品が作れます
- 6-5. 「また500円からやり直し」をなくす

7. 第7章　メニューを増やしすぎると、かえって選ばれにくくなる
- 7-1. 10商品、20商品と並べれば売れるわけではない
- 7-2. 最初は3～5商品程度でも十分
- 7-3. 7-3　売れない商品は「残す理由」を考える
- 7-4. メニュー表にも定期的な整理が必要

8. 第8章　ココナラ・メルカリでのメニューの考え方
- 8-1. 基本となる考え方はどちらもおなじ
- 8-2. ココナラでは商品同士の役割を分ける
- 8-3. メルカリでは「何を受け取れるのか」を特に分かりやすく
- 8-4. プラットフォームの最新規約は必ず確認する

9. 第9章　いまある商品から、実際にメニュー表を作り直してみる
- 9-1. まず、いまの商品を全部書き出す
- 9-2. 入口商品をひとつ選ぶ
- 9-3. 本命商品をひとつ決める
- 9-4. 上位商品を作る
- 9-5. オプションを決める
- 9-6. リピーター向けを用意する
- 9-7. 完成例

10. 第10章　客単価は、一気に上げなくてもいい
- 10-1. 最初から理想価格を目指さない
- 10-2. 売れ方を見ながら少しずつ変える
- 10-3. 高い商品が売れないときは、価格だけを疑わない
- 10-4. 「高く売る」ではなく「選べる幅を作る」

11. 補足章1　価格を決めるとき、まず「自分の作業時間」を見てみる
- 11-1. 価格だけを周りに合わせると、苦しくなることがある
- 11-2. 「安いから買われる」と「安くないと買われない」は違う

12. 補足章2　失敗しやすいメニュー設計を先に知っておく
- 12-1. 失敗1　価格だけ三段階にする
- 12-2. 失敗2　入口商品にサービスを詰め込みすぎる
- 12-3. 失敗3　上位商品が「文字数が多いだけ」になる
- 12-4. 失敗4　高価格商品を自分から毎回すすめる
- 12-5. 失敗5　商品数を増やし続ける

13. 補足章3　ジャンル別・三段階メニューの作り方
- 13-1. 復縁を専門にしている場合
- 13-2. 片思いを専門にしている場合
- 13-3. 仕事・転職を専門にしている場合
- 13-4. ペットリーディングの場合

14. 補足章4　メニュー表を見直す30分チェック

15. 補足章5　客単価を上げたあとに見るべき数字

16. 補足章6　3つのモデルケースで考える
- 16-1. モデルケースA　500円鑑定が中心で、件数はあるけれど疲れている
- 16-2. モデルケースB　3,000円の商品はあるのに、ほとんど1,000円しか売れない
- 16-3. モデルケースC　リピーターはいるのに、毎回おなじ低価格商品を買われる

17. 補足章7　よくある疑問に答えます
- 17-1. Q1　高い商品を置くと、欲深く見えませんか？
- 17-2. Q2　まだ実績が少ないのですが、上位商品を作ってもよいですか？
- 17-3. Q3　入口商品から上位商品へ誘導する文章は必要ですか？
- 17-4. Q4　500円商品を残すと、結局みんな500円を買いませんか？
- 17-5. Q5　値上げを告知したほうがよいですか？
- 17-6. Q6　商品ごとの鑑定文字数は書いたほうがよいですか？
- 17-7. Q7　オプションと上位商品の違いが分かりません
- 17-8. Q8　上位商品が一件も売れなかったら失敗ですか？

18. 補足章8　販売ページにそのままつかえる説明の考え方

19. 最後の確認　このメニューは、自分が半年続けられるか

20. 実践の順番　今日から7日でメニュー表を整えるなら
- 20-1. 1日目　いまの商品を並べて眺める
- 20-2. 2日目　入口商品を一つ決める
- 20-3. 3日目　本命商品を決める
- 20-4. 4日目　上位商品を一つ作る
- 20-5. 5日目　オプションとリピーター商品を整理する
- 20-6. 6日目　商品ページを並べて見比べる
- 20-7. 7日目　公開して、しばらく触りすぎない

21. 占い師が楽になるメニューは、お客様にとっても選びやすい

第1章　たくさん売れているのに、なぜか手元に残らない

件数を増やすだけでは、いつか限界がくる

低価格の占い商品は売れやすい反面、件数が増えるほど忙しくなります。たとえば500円の商品を10件販売しても売上は5,000円です。数字だけ見ればかんたんなのですが、占いでは一件ごとに相談内容を読み、必要に応じてヒアリングをし、カードを展開し、結果を文章にまとめ、納品後のやり取りにも対応します。

仮に一件30分で終わるとしても、10件なら5時間かかるわけです。実際には、相談内容が複雑だったり、文章を丁寧に整えたり、追加質問に答えたりして、一件あたりの時間が予定を超えることもあるでしょう。「売れたのに疲れる」「件数は増えたのに収入が伸びた感じがしない」という状態が起きるのは、このためです。

販売数を増やすことは大切です。ただ、販売数だけで収入を伸ばそうとすると、時間の上限にぶつかります。副業で占いをしている方なら、本業や家事の合間に対応することも多いはずです。毎日何十件もこなす働き方は、現実的ではありません。そこで必要になるのが、一件あたりの売上を少しずつ上げる考え方なのです。

低価格商品が売れること自体は悪くない

ここで誤解してほしくないのですが、500円や1,000円の商品を否定しているわけではありません。初めて依頼する側からすると、知らない占い師にいきなり5,000円を払うのは勇気がいります。まずは手頃な商品で雰囲気を知りたい、短い相談だけお願いしたい。そういう需要は確実にあるのです。

低価格商品はいわば入口です。入口である以上、利益を最大化することだけを求めなくてよい商品でもあります。新規のお客様と出会い、鑑定の質を体験してもらい、「この人ならもう少し詳しく相談してみたい」と思ってもらう。その役割を果たしているなら、価格が低いこと自体は問題ではありません。

苦しくなるのは、入口の先に何もない場合です。一度依頼してくれた人も、もっと詳しく知りたい人も、毎回おなじ500円の商品に戻ってくる。相談内容は重くなっているのに、価格だけは変わらない。これでは、売れるほど忙しくなるだけですね。

客単価を上げるとは「高い商品を押し売りすること」ではない

客単価という言葉には、少し商売っぽい響きがあります。そのため、占い師の中には抵抗を感じる方もいるでしょう。「悩んでいる人から高い金額を取るのは嫌だ」「売り込みをしたくない」と感じる方もいるはずです。

ですが、客単価を上げることと、必要のない商品を売りつけることは別です。たとえば、「相手の気持ちだけ知りたい」という相談と、「相手の気持ち、現在の障害、今後三か月の流れ、動く時期まで知りたい」という相談では、必要な鑑定量が違います。それをおなじ価格で提供し続けるほうが、かえって不自然なのです。

大切なのは、お客様自身が「私はここまで知りたい」と選べる状態を作ること。占い師側は、その深さに応じていくつかのメニューを用意しておけばよいのです。選択肢を示すことと押し売りは、まったく別のものですね。

実は、最初に見るべきは「平均購入額」

販売件数だけを見ていると、売上の改善点が見えにくくなります。そこで一度、「一人のお客様が平均いくらつかっているか」を見てみてください。かんたんにいえば、一定期間の売上を購入者数で割った数字です。

たとえば一か月に30人のお客様から合計30,000円の売上があれば、平均購入額は1,000円です。おなじ30人でも、合計60,000円なら2,000円になります。新規客を二倍に増やすのは大変ですが、いま来てくれているお客様の中で、より深い鑑定を必要としている人が適切な商品を選べるようにすることは、比較的取り組みやすい改善です。

本書では、この平均購入額を無理なく上げるために、商品を三段階に整理していきます。

第2章　占いメニューは「3段階」にすると考えやすい

まずは難しく考えず、3つに分ける

商品設計というと難しく聞こえますが、最初は三つに分けるだけで十分です。入口商品、本命商品、上位商品。この三段階です。商品数そのものは三つでなくても構いません。大事なのは、それぞれに役割があることなのです。