プロローグ|「言い負かされる」ことが怖くて、交渉を避けてきました

給料交渉、値引き交渉、仕事の役割分担——私はずっと、こうした場面が苦手でした。相手に強く出られると、つい折れてしまう。

自分の希望を伝えることに、罪悪感のようなものすら感じていました。「交渉が得意な人は、口が達者で押しが強い人なんだろう」と、勝手に思い込んでいたのです。

しかし、ハーバード大学の交渉学プロジェクトをはじめとする交渉研究に触れてから、その思い込みは大きく崩れました。

優れた交渉とは、相手を言い負かす「駆け引き」ではなく、事前の「準備」と、相手の利害を理解する「技術」によって成り立つという事実を知ったのです。

口の上手さや押しの強さは、実は交渉力の本質ではありません。

むしろ、準備を怠り、感情的な駆け引きに頼る交渉ほど、双方にとって悪い結果に終わりやすいことが、数多くの研究で示されています。

この記事では、交渉学や行動経済学の知見に基づいた、誰でも実践できる交渉の技術を解説します。「交渉は苦手だから」と諦めていたすべての人に向けて書いています。

準備と技術さえ知っていれば、交渉は驚くほど扱いやすいものに変わります。

この記事を読むとどうなるか

読み終える頃には、「交渉は駆け引きの勝負」という発想から、「交渉は準備と技術で組み立てるもの」という発想に切り替わっているはずです。