プロローグ|話術を磨いても、成績は上がりませんでした

営業を始めたばかりの頃、話術やクロージングのテクニックを磨けば、

成績が上がると信じていました。

話し方の本を読み、切り返しのフレーズを覚え、

それでも思うように契約は取れませんでした。

転機になったのは、営業研究者ニール・ラッカムが率いた、

大規模な研究プロジェクトの存在を知ったことでした。

数万件の商談を分析したこの研究では、従来「効果的だ」と信じられてきたクロージングテクニックの多くが、特に高額・複雑な商談においては、

むしろ逆効果になりうるという、業界の常識を覆す結果が示されていたのです。

売れる営業パーソンがしていることは、

話術を駆使して相手を説得することではありませんでした。

相手自身に、自分のニーズや課題を、言葉にして気づかせるための質問を投げかけることこれこそが、成約率を左右する本質的な違いだったのです。

この記事では、営業心理学における研究知見をもとに、なぜ多くの営業テクニックが機能しないのか、そして本当に成果につながる営業の技術とは何かを解説します。

この記事を読むとどうなるか

読み終える頃には、「営業は話す力で決まる」という発想から、

「営業は、質問と傾聴の設計で決まる」という発想に切り替わっているはずです。