「店舗集客で出しているMeta広告の数字が悪いんです。どうすればいいですか？」

僕のところに毎週届く相談の中で、いちばん多い質問です。

広告費を払っている以上、数字が悪いとどうしても気になりますよね。少しでも早く改善したい気持ちは、僕もよく分かります。

でも、実は見るべき場所が違うんです。細かく数字を見せてもらうと、直す場所が広告ではない店舗が大多数を占めています。このまま広告ばかりを直し続けると、危険です。

店舗を経営する方はもちろん、店舗の集客を支援する方や、店長・マネージャーの方にも関わる話です。

相談をくださる方の多くは、原因は広告にあると考えている

はじめまして、仲野直紀です。簡単に自己紹介をさせてください。

株式会社KOSHIKI代表。美容鍼サロン「ハリナチュレ」を全国20店舗経営。整体院のFC本部や、ピラティス・動画編集のFC加盟店を含めると、グループで全国60店舗
ハリナチュレは開業7ヶ月で会員450名・売上700万円、10ヶ月で月商1,000万円。3年で17万人を集客
上場企業を含む300社のWEBマーケティング支援
店舗マーケティング講座を主宰。参加400社・2,000店舗超え。初回ローンチはLINE登録1,200件・セミナー参加800名超・売上約4,000万円
KADOKAWAから『15秒！集客革命』を出版

店舗数は、オープン予定まで入れると70店舗ほどになります。

いま、店舗経営者への支援は「仲野顧問」というサービスをメインにしています。店舗を経営している方を対象に、毎月の数字を一緒に見て、どこが悪いかを見つけ、目標を決めて実行してもらうところまで伴走するサービスです。

その仲野顧問に相談をくださる方の多くは、新規が増えない原因は広告にあると考えています。

広告の管理画面を1日に何度も開き、広告が何回見られたか、何人にクリックされたかと数字を細かく追いかけ、広告の画像や文章を差し替えては、また数字を見る毎日です。

ところが、いろいろと深掘ってみると、広告とは関係のない部分で店舗収益の数字が悪くなっているケースが非常に多くありました。

実際に相談者さんの店舗を見てみると、広告のCPA（新規1人あたりの広告費）や来店率は基準内なのに、その先で数字が漏れている店ばかりです。

新規は来ているのに、リピート率が目に見えて落ちている
そもそも、通い続けてもらうための商品がない
口コミが少なく、来店前の不安を消せていない
初回の来店時に、次回の予約を取っていない

バケツの穴が空いているのはリピートなのに、広告だけを直し続けるから儲からない、という構造です。

僕は、新規2割・リピーター8割で予約が埋まっていく店を満席店舗®と呼んでいます。僕が作った商標で、目指すのはこの状態です。

確かめずに打つ手は、ギャンブルと同じ

集客に悩んだとき、多くの店は次のようなことに取り組みます。

広告のクリエイティブを差し替え続ける
初回価格をさらに下げる
SNSの投稿を増やす
ホットペッパービューティーのプランを上げる
広告の予算を増やす

どれも間違いではありません。ただ、どこが詰まっているかを確かめずに打つ手は、ギャンブルと同じです。

当たれば運が良かっただけで、外れれば予算と時間が消えていきます。

実際に僕が顧問をしていた店舗では、直す場所を間違えている間に、こういう損失が起きていました。

この3店舗の経営者が、努力していなかったわけではありません。「どこから直すか」という順番を、教えてくれる人がいなかっただけです。

僕がハリナチュレ含め60店舗と顧問先80社で数百回繰り返してきたのは、施策を増やすことではなく、最優先で直す場所を1つ決めることでした。

その決め方を、今回のBrainにそのまま入れています。

顧問でやっていた診断を、余すことなくこのBrainに込めた

このBrainには、僕が仲野顧問で毎月やっている診断を、1つも省かずに入れました。

顧問で毎月やっていることは、突き詰めると2つしかありません。「どこが悪いかを見つけること」と、「実行してもらうこと」です。

このうち「どこが悪いかを見つける」ほうは、僕の勘でやっているのではなく、店の数字を基準値と照らして判定する固定のルールでやっています。

だから、僕が1対1で見なくても、同じ判断基準を使って、最初に確かめる場所を絞れます。それを形にしたのが、このBrainです。

僕がいま顧問しか受け付けていないのには、理由があります。

以前は店舗マーケティング講座で、僕が全受講生を1年間1対1で見ていました。講座を始めた3年前はオープン済みが13店舗でしたが、いまは約60店舗まで伸びています。

自分の店舗が増えるにつれて1対1の品質を保てなくなり、半年前に講座の新規受付を止めました。これまでに50件以上の入会希望をいただきながら、すべてお断りしています。

正直に言うと、顧問先だけに出している診断の中身を、Brainという形で外に出すかどうかは、かなり迷いました。

それでも出すと決めたのは、講座の新規受付を止めてからお断りした方に、何も渡せていないのが引っかかっていたからです。

さらに、生成AIの登場により、時代が大きく変化しました。

僕が1対1で見なくても、固定のルールにした診断ならAIに載せられます。それなら顧問に入れない方にも「どこで努力すれば売上と利益が伸びるのか」を渡せますし、講座に入ってくださった方にも、13店舗の頃より進んだいまの判断基準を届けられます。

だからこそ、13店舗の頃の僕ではなく、60店舗と顧問先80社を見ているいまの僕の頭の中にある知見で、すべて新しく書き下ろしました。

もちろん顧問先には、このBrainにはない価値を残しています。診断の先にある、「実行してもらうこと」の部分です。

毎月の数字を一緒に見て施策の優先順位を決め、広告やLPの添削、採用や出店、借入や資金繰りといった、Brainでは判断範囲外にしている経営判断まで、店ごとの事情に合わせて伴走します。

僕は常々、経営の成果＝戦略×実行力だと言っています。

実行力が素晴らしくても戦略がダメならダメですし、戦略が良くても実行力がなければダメです。このBrainが担当するのは前半で、「自分の店の何がボトルネックか」を見つけるところまでを徹底的に作りました。

直す場所が合っていたとき、店舗の数字は大きく改善する

まず、僕の店の話です。ハリナチュレは、直す場所を1つ決めて改善し、数字が動いたら次の場所へ進む、という順番で伸びてきました。

開業7ヶ月で会員450名・売上700万円、10ヶ月で月商1,000万円。初年度2店舗、2年目12店舗、3年目17店舗
ホットペッパービューティー経由と自社広告経由で、初回の入会率が15%と65%。
無理に売るのをやめて次回予約だけ取る方針に変えたら、初回→2回目が15%→60%、最終的に4割が会員化

この順番を、顧問先と講座の受講生にも伝えてきました。届いた成果報告は、100件を超えます。

例えば、以下のような成果が生まれました。

治療院｜初回3,980円を13,000円に上げたら、CPA2〜4万円→1.3万円。その月の新規5名は全員が2回目に来店
ネイル3店舗｜広告より先に口コミとMEO。実来店28→40名、売上591万円、リピート率90%
ドライヘッドスパ｜赤字店を引き継いで2ヶ月。月商60万円→141万円で黒字化
美容サロン｜新規を1人も増やさず、月商127万円→325万円。固定客30%→51%
ひとり整骨院｜3ヶ月で売上120〜150万円→448万円
整体系5店舗｜広告費は同じまま新規50→139名。成約率38%→67%、売上235万円→424万円

そして、「直す場所を1つ決めて改善し、次のボトルネックに移る」を繰り返した店は、店舗が増えました。

鍼灸院｜業者任せをやめて自社運用。年商1,100万円→2,950万円、店舗展開へ
パーソナル・ピラティス｜月商240万円→762万円。その後2→15店舗、月商2,100万円
アイラッシュ｜1店舗・月商90万円から、9店舗・月商2,100万円
美容室｜3→7店舗、月商960万円→1,850万円、スタッフ12→27名
パーソナルジム｜6→35店舗。CPA3〜5万円→1〜1.5万円
整体系FC本部｜5→23店舗、年商2億円→7.5億円

どれも、特殊なことはしていません。

改善すべき順番と場所が合っていただけです。値上げして顧客が増えた治療院も、年商7.5億円になったブランドも、最初にやったのは「直す場所を1つ決めること」でした。

数字を取っていなくても、店が1つでも、広告の知識がなくても、ホットペッパービューティーに頼っていても、進め方は同じです。

このBrainでやることは、数字を出して、直す場所を1つに絞ること

このBrainの中身は約6.5万字、図解は100枚以上ありますが、集客ノウハウを大量に読む教材ではありません。

やることは、先月の数字を出して、基準値と照らし、直す場所を1つに絞ることです。あとは該当する改善策と近い業種の事例で答え合わせをして、やることと今はやらないことを決めるだけです。

内容は、以下の通りです。

第1章　広告費を増やす前に知っておくべき、店舗経営の全体地図（9つの要素と数字の出し方）
第2章　5つの手順で進める、店舗集客ボトルネック診断（約30指標の基準値つき照合表）
第3章　原因別・店舗集客の処方箋（商品・立地・口コミ・広告・オーガニック・LP・成約・リピート・利益・求人の10本）
第4章　店舗改善事例データベース（原因の場所ごとの代表事例10件）
第5章　店舗改善の失敗事例（7つの型。危険サインと対処法つき）
第6章　何をやって、何をやめるかを決める3ステップ

以上を合わせて、本編だけで約6.5万字以上のボリュームで制作しました。視覚的に理解していただくために、図解を100枚以上入れています。

そして、この本編の照合表と基準値をそのまま動かせる店舗集客ボトルネック診断スキルが、購入者特典として付きます。読んで理解するところまでではなく、自分の店の数字で診断を終えるところまでを、このBrain1つで完結させました。

基準値は約30指標を1つずつ確定し、事例は「本人が考えていた原因」「本当のボトルネック」「失敗した施策」「再現できる条件」まで開示しています。

数字を渡すだけで診断が終わる、店舗集客ボトルネック診断スキル

このBrainには、購入者特典として、店舗集客ボトルネック診断スキルという、ClaudeやChatGPT（Codex）で利用できるスキル（AIに読み込ませるだけで、決めた手順と基準どおりに診断を進めてくれる指示ファイル）を用意しています。

AIを使わない方でも、本編の照合表と手順に沿って診断できますが、AIの利用がおすすめです。数字の照らし合わせをAIと壁打ちしながら進められます。

手元の数字をまとめたメモやシートを、そのまま渡してください。それだけで、本編で解説している数字と同じ照合表・同じ基準値で判定が返ってきます。

返ってくるのは、最初に直す場所、今は触らない場所、次に読む項目、そして最初にやることです。数字が足りないときは断定せず、「次に取る数字」を案内します。

僕が監修した固定のルールで判定するので、AIの自由な思いつきでは診断しません。診断の考え方はテキストで全部書いてありますが、正直、数字を渡して結果を受け取るだけで、やることは決まります。

読み終えた1週間後、1ヶ月後、3ヶ月後

Brainを読み、診断を終えた後は、以下のように進みます。

1週間後：先月の数字がそろい、診断結果として「直す場所」と「今は触らない場所」がメモに残っている
1ヶ月後：仮説を1つ検証し、決めておいた数字で「継続か、修正か、中止か」を判定している
3ヶ月後：2周目の診断に入り、残っていた詰まりを順番に潰している

3ヶ月後の状態を見て分かるとおり、このBrainは1回読んで終わりではありません。1つ直して数字が動いたら、次に残っていた基準外の場所へ進む、という繰り返しで使います。

手に入るのは、読んだ知識の量ではなく、「今月やることが1つ決まっている状態」が毎月続くことです。広告を増やすかどうかも、リピートを見直すかどうかも、そのときの数字で決められるようになります。

このBrainが向いている人、向いていない人

満席店舗®ガイドブックは、店舗を持っている経営者の方なら、どなたでも使えます。

本編で紹介している「基準値」は、鍼灸院・整体・エステ・ネイル・ピラティス・美容室・ジムなど、予約と時間枠で回る店舗の数字をもとに作っています。この業態の方は、基準値をそのまま当てはめてください。

飲食や物販など業態が違う方は、指標ごとに計算式を付けてあるので、自店の数字を入れて基準を作り直してから使ってください。

そのうえで、とくに効くのは次の方です。

年商1〜3億円・5〜10店舗で、「次にどこを直せばいいか」の優先順位に悩んでいる方
広告を止めると売上も止まる状態で、広告費を増やすかどうか迷っている方
1店舗で、数字を取っていない状態から整えたい方
店舗マーケティング講座に入りたかったけれど、価格で見送った方

向いていない方は、次の2つです。

これから開業する方（診断に使う先月の数字がまだない）
読むだけで売上が上がる教材を探している方（売上を動かすのは実行だけ）

店舗のクライアントを持つマーケター・広告運用者、店長・SVの方にも、ボトルネック診断はおすすめ

満席店舗®ガイドブックは、店舗を経営している方だけでなく、店舗のクライアントを持つ方にも使えます。広告運用者、LP制作者、SEOのライター、SNS運用代行者など、仕事の中身は違っても、クライアントの店の数字を見て「どこが詰まっているか」を示せるようになるのは同じです。

広告の数字だけを報告する支援者は、広告が伸びなくなった瞬間に切られる可能性が高くなるのが難点です。

一方で、リピートや商品まで含めて「次に直す場所」を示せる支援者は、クライアントから引く手あまたの存在になれます。広告運用の契約が、店全体の改善を任される契約に変わり、単価も上がっていくでしょう。

店の中で働く方なら、店長やエリアマネージャー、複数の店を回るSV（スーパーバイザー）の方に向いています。現場の感覚を数字に置き換えて、オーナーに「次はここを直したい」と根拠つきで提案できるようになります。

自分の店の数字を自分で客観的に診断できる店長は、オーナーから見れば「任せられる必要不可欠な存在」です。提案が通って店の売上が上がれば、次の店を任される道も開けるでしょう。

価格について

僕は普段、支援に入るときは最低でも1社100万円ほど、顧問だと年間300万円ほどいただいています。

その中の「どこが悪いかを見つける」部分だけを切り出したのがこのBrainです。

顧問先だけが受け取れていた診断を、1店舗の経営者にも届けたい。その一心で、年間300万円の顧問から切り出した中身としては、これ以上は下げられないところまで価格を落としました。

発売記念セールは9月24日23時59分まで、19,800円
9月25日からは29,800円。以降の値下げは一切行いません

9月25日からは29,800円となるため、購入を検討している方は9月24日23時59分までにお求めください。

正直、安すぎると思っています。それでもこの価格にできたのは、固定のルールを用いたAIで、診断を進められるようになったからです。

顧問の300万円には、毎月の面談や添削、店ごとの経営判断への伴走まで含まれています。人が動く部分は、どうしても価格が上がります。

一方でBrainに入れたのは、その中の「どこが悪いかを見つける」部分です。ここは固定のルールとAIで動くので、僕が1店舗ずつ見なくても、顧問で使っている判断基準に沿って診断を進められます。その分だけ、価格を下げられました。

逆に言えば、安くても診断の中身は顧問と同じです。

29,800円になっても、CPA1万円の店なら新規3人分の広告費です。原因を間違えた広告を1ヶ月回すより安く済み、約6.5万字は読むだけなら2～3時間ほどで終わります。

集客の本やSNSで、広告の設定方法や集客のコツを調べることはできます。ただ、いま迷っているのが「広告を触るべきか、リピートを見直すべきか」という話なら、本やSNSに転がっている知識では決めきれません。

さらに今回は、より多くの方の店舗経営を成功に導くために、本編とは別に特典も用意しました。

購入者特典

このBrainを読んで終わりにせず、さらに店舗運営に役立てていただくために、購入者特典を2つ用意しました。診断に使うスキルと、その先の資金の判断に使うスキルです。

特典1｜店舗集客ボトルネック診断スキル

先ほど説明した診断のスキルです。本編の照合表と基準値をそのまま組み込んであり、先月の数字を渡すと、最初に直す場所、今は触らない場所、次に読む項目、そして最初にやることが返ってきます。

特典2｜銀行融資シミュレータースキル

売上・利益・純資産・いまの借入額・業態を入れると、銀行が融資を判断するときの考え方にもとづいて、借りられる金額の目安と、審査で見られるポイントを返します。

※融資を保証するものではありません。

受け取り方

本編にある登録リンクから、購入者向けのLINEに登録してください。登録後すぐに、2つのスキルを受け取れます。

なお、特典は、これだけではありません。

レビュー特典

さらに、このBrainのレビューを書いてくださった方には、もう1つ特典をお渡しします。

次にやることのヒントが見つかる｜店舗改善の実践ケース集30事例

本編の第4章に載せている事例とは別の30事例を収録しています。実際に報告された数字と取り組み、事例から学べること、自分の店への取り入れ方、最初に試すことと確認する数字をまとめました。

この事例集があると、診断で「最初に直す場所はリピートだ」と出たあとに、「本当にリピートから手をつけていいのか、広告のほうが先ではないか」と迷う時間が消えます。自分の店と同じ業種で、同じ場所が詰まっていた店が、何を止めて何を実行し、数字がどう動いたかを先に見られるからです。

本編でもよくある事例は紹介していますが、自分の業種や状況に近い事例が見つからないことがあります。事例が増えるほど、自分の店と重なる1件が見つかりやすくなり、「うちも同じ順番でやれば動く」と確信を持って最初の施策に入れます。

レビューを書くと、受け取り方の案内が表示されるので、ぜひお受け取りください。

審査制・期限つきの個別相談

教材の特典とは別に、僕との個別相談（オンライン・約30分）を、審査制・期限つきでご案内しています。

オンラインで30分間、仲野に直接相談できる場です。診断で出た結果の答え合わせでも、次の出店や採用のような教材の範囲外の悩みでも構いません。

なぜこの枠を用意したのかというと、診断を回すと、基準外が2つも3つも出てくることがあります。それは異常ではなく、弱点が見えている、いい状態です。

問題は、直したい場所が複数あることではありません。「あれもこれもやらなきゃ」となって、手が止まることのほうです。そこを一緒に整理して、最初の1つを決め切るための30分にしたいと思っています。

ただし、個別面談は審査制とさせてください。1人ずつ事前に状況を読み込んで臨むので、本気で店を変えたい方から順にお受けしたいからです。

応募方法と期限は、購入者向けLINEに登録したあとにお送りします。案内が届いてから、LINEから応募してください。

最後に

経営の成果は、戦略×実行力です。

このBrainは、前半の「戦略」、つまり自分の店の何がボトルネックかを見つける部分を担当します。実行するのは、あなたの店です。

あなたの店で、最初に直す1つはどこでしょうか。

答えは、先月の数字の中にあります。広告費を増やす前に、まずそこから始めましょう。

それでは、本編でお待ちしています。