▶ はじめに｜この記事を書いた理由

パーソナルトレーナーを10年やってきて、ずっと感じていることがあります。

「集客の悩み」を相談してくるトレーナーは多い。でも話を聞いていくと、本当の問題は集客じゃないことがほとんどです。

体験には来ている。でも、契約に繋がらない。

これが本当の問題です。

どんなに広告費をかけても、どんなにSNSを頑張っても、体験で契約が取れなければすべてが無駄になります。逆に言えば、体験さえ設計できれば、集客コストを抑えながら安定して売上を作れます。

私自身、現在は**体験から入会率100%を維持し、昨年の下半期は退会率0%**を達成しました。これは運でも才能でもありません。体験に来た方が「この人となら続けられる」と感じるように、体験の一部始終を設計しているからです。

この記事では、その設計のすべてを公開します。

対象は現役のパーソナルトレーナー、これからパーソナルを始める方、体験はあるのに契約が取れなくて悩んでいる方です。すぐ使える型として書いていますので、明日の体験からそのまま活用してください。

第1章｜なぜ体験で契約が取れないのか

体験で契約が取れない理由を突き詰めると、3つしかありません。

不安：「これで本当に痩せられるのか」「自分でも続けられるのか」
不信：「このトレーナーに任せて大丈夫なのか」「本当に知識があるのか」
不納得：「この金額を払う価値があるのか」「他と比べてどうなのか」

この3つが一つでも残っていると、人は動きません。「考えます」「夫に相談してみます」という返答は、不安・不信・不納得のどれかが解消されていないサインです。

体験とは、この3つをすべて解消して「この人と一緒にやりたい」という気持ちを自然に引き出す場です。

契約が取れないトレーナーに共通するのは、体験をその場のノリで進めていることです。相手の反応を見ながら臨機応変に対応しているつもりが、実は何も設計できていない。

契約が取れるトレーナーは逆です。体験が始まる前から「どの順番で何を伝えるか」「どこで相手に話させるか」「どのタイミングでクロージングに入るか」がすべて決まっています。

体験は接客ではなく、設計です。この認識の違いが、結果の差になって現れます。

体験で最も重要で、最も見落とされているのが期待値の管理です。

例えば、こういうことが起きます。

お客様は「1週間で500g落ちたら嬉しい」と思っています。でもトレーナーからすると、200g落ちていれば十分順調です。差は300g。小さいように見えますが、この差が積み重なると退会に直結します。

トレーナーは「順調に進んでいる」と思っている。お客様は「全然変わっていない」と感じている。この認識のズレが不満になり、「やっぱり自分には無理なのかも」という諦めに変わり、退会になります。

これを防ぐのが体験の段階での「基準の共有」です。詳しくは第3章で解説します。

体験で契約が取れるかどうかは、体験が始まる前にほぼ決まっています。

体験当日にどんなに上手く話しても、事前準備ができていなければ限界があります。逆に、事前準備が完璧にできていれば、体験当日はその流れに乗るだけで自然と契約に向かっていきます。

多くのトレーナーが体験当日にヒアリングをやろうとします。でもこれには大きなデメリットがあります。

正解は、事前にヒアリングシートに記入してもらうことです。

体験の予約確定後に「より充実した体験にするために、事前に教えてください」という一言と共にシートを送ります。これだけで相手に「丁寧なトレーナー」という印象が生まれ、体験前から信頼貯金が積まれていきます。

以下が実際に使っているカウンセリングシートです。そのまま使ってください。

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