考え方を変えれば売り続けるのはとても簡単

どんな営業でも考え方を変えるだけで、とても簡単に楽に持続的に売り続けることが可能です。

私自身10年間、営業に携わり会社を経営してからも未だに営業を日々営んでおります。自分でお客様に営業をかけたり、テレアポしたり訪問販売したり、各法人営業マンや個人営業マンの営業を受けたりを毎日していますが、売る時も売られる時も共通する点が必ずあります。

常に相手の立場に立って物事を考えてみる

皆さんはモノや情報を買うときにどんな点を気にして買いますか？

値段、売る人の信頼度、レビュー、評価、相性、フィーリング、商品の必要性、価値、等

買う決断をする理由は人それぞれですが、営業においては買うキッカケを作るのが非常に大切です。

スーパーに陳列されている野菜やお肉、魚などはわざわざ営業をしないでも値段が安ければ勝手に売れていきます。それは買う人がその日に自分に必要な商品だからです。鮮度と値段で売れます。

では営業という職業がなぜ存在するかというと、それは相手に興味を持ってもらわないと売れない商品を扱うからです。営業マンが営業しない限り、相手は商品の存在すら知りません。

大体の営業マンはこの点を履き違えて、自分が扱っている商品は素晴らしい、売れない訳がないと根拠のない自信を持ってお客様と接します。

まずはキッカケです。キッカケが大切です。どんなに素晴らしい商品でお客様の役に立つ商品でも、最初の段階ではお客様は何も分かっていません。キッカケさえ上手く掴めれば相手は自分の商品に興味を示し、さらに商品について知りたくなります。大体の営業マンはクロージング（商品説明）はとても達者ですが、アポイントメント（約束取り）が不得意な方が多いです。

アポイントメントは正にキッカケの集大成です。キッカケ作りが上手いアポインターは必ず成約数が多くなり、売上に困ることがありません。お笑いでいうところのつかみであり、最初に観客をつかんだお笑い芸人は最後までお客さんを虜にしていきます。営業もつかみが大切であり、つかみが得意な営業マンは何なく成約にまで持っていくことが可能です。

私自身も未だにアポイントメントが大好きで、訪問販売もテレアポもアポイントを毎日ガンガン取ります。なぜ私がアポイントが得意かというとキッカケ作りが上手いからです。クロージングはクソ真面目にお客様と接しますが、アポイントは遊びだと思っています。商品の存在も会社の存在も自分自身の存在も知らない初対面の方にクソ真面目に接すると、必ず警戒されたり嫌がられてすぐに逃げられます。ナンパや魚釣りと一緒で初対面でいきなりホテルに誘う、無理やり魚を釣ろうとすると女の子も魚もすぐに逃げ出します。

自分は動かないというメンタルを持つ

魚を釣るときにわざわざ川や海を荒らして釣ろうとする人はいませんよね？営業も一緒です。初対面で売る気マンマンの営業マンは100%お客様は見抜きます。何故ならお客様は貴方が初めての営業ではないからです。法人にしても個人にしても毎日毎日嫌になるほど入れ替わり立ち代わり営業マンが企業や個人宅を訪問、テレアポしてるのですからお客様は営業されることに慣れています。魚もナンパされる女の子もお客様も超デリケートなので、扱いは丁寧にしなければいけません。

99%の営業マンは魚をガンガン攻める、嫌がる女の子を無理矢理ホテルに連れて行く、お客様が嫌がっているのに営業トークを続ける。相手の心理や状況も考えずに自分の成果のために相手を嫌な気にさせて無駄な営業を繰り返しています。

私がなぜ10年間も売上に困らず、40億円もの売上を作れたかというと、無理な営業をしてこなかったからです。私の営業スタイルは自分は動かず相手にこちらに来させる営業です。要らないなら要らないで断ればいいし、自分の商品が欲しいなら売ってあげてもいいよ。って余裕のある営業スタイルで10年間売り続けています。アポイントを取る時もゴリゴリ行かずに、何かのついでにこの地域に来ましたとか、別に必要なければ他に興味ある人はいっぱいいるんで断って下さいね。くらいの余裕を持って営業をしています。私は営業するときも必ず自分が営業されたときに嫌だと思うことは徹底してしないようにしています。

無愛想、自信がない、目を見ない、偉そう、態度が悪い、声が小さい、何を言いたいのか分からない、断ってるのにまだゴリゴリ来る

本来自分がお客様の立場なら絶対に不快に感じることを自分が営業する側にまわると、仕事だからかフツーにやってしまう営業マンがほとんどです。魚釣りもナンパも営業も相手が良いと思えば、何も無理することなく釣り上げることができます。相手が欲しがるものを無理なく与えてあげればわざわざゴリゴリに営業をしなくても相手は貴方を認めてこっち側に来てくれます。

営業は習慣付けるしか方法はない

ではどうすれば営業で毎日楽しみながら売上にも困らず、他の営業マンよりも短時間で成果を上げられるようになるのでしょうか。

その答えはズバリ習慣付けることです。私はプライベートはダラダラした性格で、声も小さく、休みの日はまるでやる気がなくとにかくのんびりして過ごすことが多いです。しかし、一旦仕事モードに切り替わると別人になります。アタマの先からつま先まで見た目にこだわりますし、声もかなり大きくハキハキ話します。オンとオフが全く別人になるので、営業中に会う方とプライベートで遭遇しても全く気付かれません。

営業で成果を出し続けるには魔法のように簡単に契約が取れる営業トークや、都合よく買ってくれるお客様は絶対に現れません。日々の習慣が自分自身に染みつき、いつのまにか常に売れ続けるスーパー営業を創り出します。

私がスーパー営業マンモードの時に習慣付けていることは以下の通りです。

① とにかく時間を無駄にしない。時は金なり。一瞬、一瞬をアタマとカラダを使って全力で営業に取り組む。営業マンでよくいるのが営業に出た瞬間にカフェなどで一服してから営業に出かける人達です。私は絶対に成果が出る前に休憩は取りません。朝一でも昼一でも営業に出た瞬間が一番集中力があり成果が上がりやすい状態にあります。その全集中の状態の時に一気に営業をかけて短時間の間に成果を創り出します。休憩は成果が上がった後にゆっくりと一服します。先に休憩を取るか後に取るかで日々の営業習慣は全く異なるものに変化します。

② 見た目にとにかく気を使う。カッコいい、ブサイクなどその人の元から持っている容姿は全く関係ありません。アタマの先からつま先までとにかく見た目を整えます。別にスーツを着ろとかではなく作業着や私服で営業する際にでも、髪型を整える、眉毛をきちんと整える、唇にリップを塗る、顔に化粧水を付ける、手の爪はきちんと切るなど徹底して自分自身を綺麗にします。見た目に気を使う理由はお客様からの第一印象を良くする利点もありますが、毎日のルーティンとして自分自身を営業モードに切り替える儀式でもあります。この儀式を怠ると普段のやる気ないモードで営業に出ることになるので、せっかく売れる人に出会っても売り損なう場合が多々あります。

③自分の事は後回し、常に相手やまわりの状況に気を配る。営業でワガママな人は絶対に売れません。営業モードに入ったら必ず人や状況に気を配るクセを付けましょう。特にすれ違う人や建物、ありとあらゆるモノに注意をして見ていきます。営業では相手が感じていることや考えていることを表情やしぐさで読み取り、相手が何も言わなくても相手の考えを察知できた方が確実に売り上げは増えていきます。何も会話しなくても相手の考えが分かれば、わざわざ無駄なやり取りをして営業をかけなくても売れやすい人にターゲットをしぼって営業をすることが可能になります。