第1章　高額商品を作ろう！

あなたは、“高額商品”を持っていますか？

最近は低額のサブスク商品や無料の商品がたくさんあって、高額商品を売るって時代に逆行しているような気がするかもしれません。

しかし、後述しますが高額で売れる商品を持っていると、さまざまなメリットがあります。

あえて言いたいのは、低額・無料商品全盛の今だからこそ、高額商品を持つものが勝つ！ということ。

この『高額商品設計・販売の教科書』では、主に知識やノウハウを商品・サービスとして提供する人向けに高額商品の作り方をお伝えしますが、高額商品を起点にしたビジネスモデルを作ることができれば

・利益率が高いビジネスができる

・いいお客様ばかりを相手にできる

・影響力を持つことができる

などのメリットを享受できます。

一口に高額商品といっても、事業や顧客対象によって違います。

富裕層相手にビジネスをしている人にとっては、１千万円の商品でも普通かもしれません。一方で副業向けの商品だったら、数万円でも「高い！」と言われるかもしれませんね。

それぞれの分野で、「ちょっと高いけどこれを手に入れれば人生が変わるかも」そう思わせることができる高額商品を持つ。

この『高額商品設計・販売の教科書』はそのためのノウハウをお伝えしていきます。

コンテンツビジネスを始めよう

はじめまして。大中尚一です。

『高額商品設計の教科書』をお読みいただいてありがとうございます。

軽く自己紹介を。

“誰もが天から与えられた才能を持っている”をコンセプトに、経験と才能に基づくオリジナルコンテンツを作成し、それを元にした世界で唯一のビジネスモデルを作る支援を行っています。

もともと高校の教師だったのですが、起業家に転身し、どうやって生き残っていくかを日々工夫してきました。

教員の時のモットーが、「誰もが素晴らしい長所を持っている。誰でも他の人にはない長所がある、それを伸ばすことで成長する」でした。起業してからもその価値観は変わることなく、その人あるいは企業が持っている良いもの・培ってきた経験から、他の人にはないオリジナルのコンテンツを作ることを支援してきました

社会全体がオンライン主体に移行していっています。いわゆるDXの進展で、僕たちを取り巻く環境はどんどんオンライン化しています。

その中で、コンテンツを持っていない人はどんどん売れなくなっています。コンテンツとは何かについてはまた詳しくお話ししますが、コンテンツを持たず、人間関係だけで仕事をとっていた人や労働集約的に仕事をしていた人が、オンライン環境下では選ばれなくなったり、価格低下にあえいで業績が悪くなってきたりしています。

それに対する解決策の1つが、自分の培ってきた経験そしてノウハウをコンテンツに変え、再現性を持って販売できるようにすることです。

培ってきた経験・ノウハウなどの暗黙知に形を与え、オンラインが全盛の今でも選ばれ売れるようにする。それがコンテンツビジネス・知識集約型ビジネス（以下コンテンツビジネス）への移行の目的です

コンテンツをもとにしたコンテンツビジネスに対して、暗黙知やノウハウをもとに個々の顧客に対して違う対応でサービスを提供するのをここでは労働集約的ビジネスと定義しますが、労働集約的ビジネスのメリットは、個々の顧客に合わせたサービスを提供できること。そしてその分単価アップしやすいことが上げられます。経営コンサルティングや自費診療の施術などはその例です。

一方で、提供できる数に限りがあり、つねに自分が動かなければビジネスが動かない・収益が生まれないという弱点があります。一定程度の売上規模までいくとそこで頭打ちしてしまうのが、労働集約的サービスのデメリットと言えるでしょう。

そして最大のデメリットは、オンライン環境下では選ばれにくいということ。

検索やSNSでは、暗黙知・ノウハウによって何が得られるかがはっきりわからないため、「あなたの商品・サービスを買えばどうなるのか」「なにをもたらしてくれるかか」がわかりにくく、選ばれにくくなっていくのが労働集約的サービスの最大のデメリットです。

この問題を克服するのが、コンテンツをもとにした知識集約型のビジネスであるコンテンツビジネスです。

暗黙知に形を与え、あなたの商品・サービスを買えばどんな結果がもたらされるか、誰が観てもひと目で分かるようにすることで、オンライン環境下でも選ばれやすくなります。さらにコンテンツをさまざまな形に加工して影響範囲を拡げたり、オンラインで自動・半自動で販売し続けたりすることも可能です。

高額商品のすすめ

そして、コンテンツビジネスをやるうえでぜひとも作ってもらいたい・持ってもらいたいのが、“高額商品”です。

前述したとおり、高額商品を持つことができれば

・利益率が高いビジネスができる

・いいお客様ばかりを相手にできる

・影響力を持つことができる

と、さまざまなメリットを享受できます。

新しいノウハウを学び、スキルを身につけることももちろん大事です。しかし、ノウハウをいくら積み重ねたところで、コンテンツとして形になっていなければ、販売するのは難しい。そして労働集約的ビジネスは、オンラインが主体になってくるこれからの環境とは相性があまり良くありません。

また、最近流行りの無料・低額モデルは、多くの数を売らないといけない、競争に陥りやすいという弱点があり、個人や中小企業にとってはじつはとりにくい戦略です。

いまこそあなたが培ってきたノウハウ・暗黙知をコンテンツに変え、再現性を持って売れる仕組みを作っていただきたい。

そして高額商品を持ち、疲弊しないで行えるビジネスをやっていただきたい。

そのように思っています。

この『高額商品設計の教科書』はそのための入門書です。

ぜひ最後までお読みいただいて、ご自身のビジネスにお役立てください。

第2章　高額商品設計の全体像

もしあなたがなんらかのビジネスをやっているのであれば、あなたはその分野での専門家ということになります。

専門家としてのあなたのノウハウは、その分野でビジネスをしたい、その分野の情報がほしいという方にとってはお金を出していでもほしいものです。

そのノウハウをコンテンツの形にして、販売・提供する。この高額商品設計の教科書で、そのための方法をお伝えします。それを前提としてこの先をお読みいただければと思います。

高額商品のメリット

この章では、高額商品設計の全体像をお話します。

が、その前に、高額商品を持つことでどのようなメリットがあるのかをご紹介しておきます。

創るのにはひと手間かかりますが、それを補って余りあるメリットがあります。

① 売上・利益が圧倒的に大きくなる

数千円くらいの低額商品をたくさん販売する。数千円程度絵あれば抵抗なく勝ってくれやすいですし、いまはオンラインでも販売できるので、一見よさそうに思えます。

ただ、低額の商品と高額の商品を販売する労力って、じつはそこまで大きな差がありません。たとえば5,000円の商品を売る労力が１だとしたら、50万円の商品を売る労力って10くらいだったりします。おなじ100の労力をかけると仮定すると、5000円の商品だったら100人に、50万円の商品だったら10人に売れる計算ですね。

とすると

5,000円　✕　100人　＝　50万円の売上

50万円　✕　10人　＝　500万円の売上

となります。

また、ノウハウ系のコンテンツ商品だったら原価は基本かかりませんし、動画などのデジタル商品だったら無限にコピーできるわけなので、利益率は高額商品でもとっても高い。ということは、高額商品を販売するほうが売上・利益ともに圧倒的にいいわけです。

これが高額商品を持つべき、1つ目の理由です。

② いいお客様と付き合える

ビジネスをしていく中で、クレームというのは一定程度避けて通ることはできません。もちろんちゃんとした質のサービスを誠実に提供するという前提ではありますが、低額の商品ばかり買う人と、高額の商品を買う方と、どちらのほうがクレームが出やすいか。これは圧倒的に低額商品を買う人のほうがクレームを出しやすいです。

高価格帯の商品を買ってくださる方は、誠実に対応しちゃんとサービスを提供している限りクレームになることはほぼありませんし、他の商品も買ってくれたり、他の方を紹介してくれたりもしやすい。

一方で安価な商品ばかり買う人は、別の商品を買ったり紹介してくれることもあまりありませんし、クレームも出しやすい傾向にあります。

低額・安価な商品ばかり買う人と高額商品を買う人、どちらを顧客対象にするかで、労力や売上・利益を大きく変わってきます。

③ 影響力が大きくなる

高額商品を持続的に販売しようと思ったら、これまでの棚卸しをしてコンセプトを練り上げて・・・とさまざまな準備が必要です。しかしその過程を経ることでより価値を提供できるものができあがります。結果、あなたにしか提供できない、あなたならではの商品ができ、顧客に良い結果をもたらすことができます。

また、顧客から選ばれやすくなり、「○○といえばあなた」と言われるような存在になれる可能性が高まります。

そうなると影響力が大きくなり、プロモーションやマーケティングがやりやすくなります。

このように、高額な商品を作ることであなたのビジネスは今よりも高みへ上る可能性がぐっと高くなります。

高額商品の定義

ちなみに“高額商品”とは、どの程度の額のものを言うのでしょうか。

前述通り、一口に高額商品といっても、事業や顧客対象によって違います。

富裕層相手にビジネスをしている人にとっては、１千万円の商品でも普通かもしれません。一方で副業向けの商品だったら、数万円でも「高い！」と言われるかもしれませんね。

なので、金額的な定義は難しいです。

ただ例えば個人事業主の方を対象にした場合は数十万円位の商品が「高額商品」と言えるかと思います。

ここでは、金額以外の要素をご紹介します。